โน้มน้าวใจเจ้านาย

7 พฤษภาคม 2013 12:43 pm Coaching

“คุณเกรียงศักดิ์ ผมกังวลใจเกี่ยวกับการเลื่อนตำแหน่งเป็นซีอีโอในปีหน้าครับ ท่านประธานกำชับว่าผมต้องพัฒนาทักษะการโน้มน้าวใจให้ดีกว่านี้”

“เพราะอะไรครับ”

“เพราะผมไม่สามารถนำเสนอสิ่งต่างๆให้กระชับและตรงประเด็นได้ครับ”

“กรุณายกตัวอย่างที่ชัดเจนให้ผมฟังหน่อยครับ”

“สัปดาห์ที่แล้ว ผมเสนอแผนเกี่ยวกับการสร้างโรงงานใหม่ ที่ต้องลงทุนสูง โดยผมต้องนำเสนอต่อคณะกรรมการบริษัทภายใน 30 นาที  โชคไม่ดีนัก ก่อนผมจะเริ่มนำเสนอท่านประธานมีภารกิจด่วนที่ต้องรีบไป จึงให้ผมเดินไปด้วยกันแล้วแล้วเล่าให้ท่านฟังระหว่างอยู่ในลิฟท์เป็นเวลาหนึ่งนาที  แต่ผมกลับไม่สามารถพูดให้ท่านเห็นภาพได้ทัน

หลังจากนั้นผมมีโอกาสได้นำเสนอให้ท่านฟังเต็มๆอีกครั้ง  ท่านจึงได้บอกผมให้พัฒนาในเรื่องนี้”

“คุณธาดา นี่ไม่ใช่เรื่องแปลกนะครับ จากหนังสือ Coaching for Leadership – 2nd edition โดย Marshall Goldsmith & Laurence Lyons ผู้เขียนได้กล่าวใว้ว่า

การสืบสวนถึงความผิดปกติต่างๆก่อนที่จะเกิดเหตุการณ์ 9/11 ชี้ให้เห็นความผิดพลาดหลายต่อหลายครั้ง เจ้าหน้าที่เอฟบีไอภาคสนามได้ทำการระบุตัวกลุ่มชายชาวตะวันออกกลางที่ลงเรียนหัดขับเครื่องบินโดยใช้เครื่องซิมมูเลเตอร์ที่มีความทันสมัย เจ้าหน้าที่เอฟบีไอทำเรื่องนี้เป็นรายงานส่งไปยังผู้บังคับบัญชาตามระบบภายใน  แต่ไม่มีผู้บังคับบัญชาท่านใดเลยที่ให้ความสนใจในรายงานนี้  จากคำให้การของริชชาร์ด คลาก คณะกรรมการสอบสวนพิเศษ ซึ่งเคยเป็นหน่วยป้องกันผู้ก่อการร้ายทั้งในสมัยของคลินตันและบุช ได้ระบุใว้ว่ามันเป็นความบกพร่องของเขาที่จะโน้มน้าวให้ผู้บังคับบัญชาลงมือจัดการกับกลุ่มอัลไคดะ  เป็นเรื่องที่น่าเสียใจที่ คลากและเจ้าหน้าที่เอฟบีไอโน้มน้าวใจไม่เก่งเหมือนโค้ชหรือนักขายมือดี”

“การที่ไม่สามารถโน้มน้าวผู้อื่นได้ทำให้คนตายเป็นพันๆทีเดียว”

“คุณธาดา ผมขออนุญาตินำเสนอ Elevator Pitch หรือ Elevator Speech นะครับ มันคือบทสรุปย่อที่สั้นมากๆที่ใช้เพื่อบอกถึง สินค้า บริการ แนวคิด หรือองค์กรและข้อดีคุณสมบัติเด่นของสิ่งนั้นๆ  ชื่อของวิธีการนี้ก็เป็นตัวบอกแล้วว่ามันควรที่จะทำให้ผู้ฟังรับรู้ถึงภาพรวมที่สำคัญโดยใช้เพียงระยะเวลาที่อยู่ในลิฟเท่านั้น คือประมาณ 30 วินาที ถึงสองนาที

ผู้บริหารโครงการ นักขาย นักศาสนา และผู้ก่อตั้งนโยบาย มักจะฝึกซ้อมการใช้ Elevator Pitch เพื่อสื่อสารสิ่งที่เขาต้องการออกไปอย่างรวดเร็ว

และยังถูกใช้โดยนักลงทุนเพื่อนำเสนอไอเดียของตนต่อนายทุน เพื่อขอเงินทุน  นายทุนมักตัดสินคุณภาพของไอเดียนั้นจากการนำเสนอ Elevator Pitch โดยให้เจ้าของไอเดียแต่ละท่านนำเสนออย่างสั้นๆแล้วตัดสินใจอย่างรวดเร็วว่าไอเดียใดที่ฟังแล้วน่าสนใจหรือไม่อย่างไร   นอกจากนี้ Elevator Pitch ยังถูกใช้ในสถานการณ์อื่นๆอีกเช่น การสัมภาษณ์งาน และการสรุปงานของมืออาชีพในสายงานต่างๆ”

“การใช้ Elevator Pitch มีขั้นตอนอย่างไรบ้างครับ”

“ขั้นตอนง่ายๆ คือ ABC ครับ A หมายถึง audience หรือผู้ฟัง ต้องทราบก่อนว่าใครเป็นผู้ฟังของเรา มีเวลาฟังนานแค่ใหน B หมายถึง benefit หรือประโยชน์ที่ผู้ฟังจะได้รับ และ C หมายถึง consequence หรือผลลัพธ์ที่คุณต้องการให้ผู้ฟังทำหลังจากคุณพูดจบแล้ว”

“โค้ชครับ เราลองใช้เรื่องของผมสัปดาห์ที่แล้วมาเป็นกรณีศึกษาดูนะครับ

กรณีนี้ A คือท่านประธาน ท่านมีเวลาให้ผม 1 นาที  ตอนนี้ผมไม่แน่ใจว่าตนเองเข้าใจเกี่ยวกับ B-Benefit ครับ โค้ชช่วยขยายความหน่อยครับ”

“คุณธาดา ประโยชน์ ในกรณีนี้มักเกี่ยวกับ ความสบายใจ ความสะดวก ผลกำไร ผลตอบแทนจากการลงทุน ความปลอดภัย ภาพลักษณ์ หรือธรรมาภิบาล  เราจะรู้ประโยชน์ได้โดยการถามคำถามว่า ประโยชน์ที่ท่านประธานจะได้รับจากการอนุมัติข้อเสนอนี้คืออะไร”

“ประโยชน์ที่ท่านประธานจะได้รับ คือบริษัทจะสามารถเพิ่มกำลังการผลิตได้ครับ”

“การเพิ่มกำลังการผลิตไม่ใช่ประโยชน์สำหรับท่านครับ มันเป็นเพียงกิจกรรมที่เกิดขึ้น ทุกวันนี้ท่านประธานมีหน้าที่ความรับผิดชอบต่อใครครับ”

“ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหลาย เช่น นักลงทุน สังคม พนักงาน และลูกค้าครับ”

“ในกรณี การลงทุนสำหรับเครื่องจักรใหม่นั้น ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียท่านใดที่น่าจะเกี่ยวข้องกับการลงทุนครั้งนี้มากที่สุด”

“หลักๆเลยก็คือนักลงทุนครับ”

“คิดแทนท่านประธานนะครับ ว่าอะไรคือประโยชน์ที่ท่านน่าจะได้ครับ”

“การลงทุนครั้งนี้คุ้มค่าต่อการลงทุนหรือไม่”

“ถ้าคุณสามารถนำ ประโยชน์ มาใช้เป็นประโยคเปิดตัว จะออกมาในรูปแบบไหนครับ”

“ผมต้องการนำเสนอการสร้างโรงงานใหม่  การขยายกิจการครั้งนี้จะทำให้ผลกำไรระยะยาวนั้นเป็นไปตามแผนธุรกิจที่วางใว้”

“ดีมากครับ”

“แล้วสำหรับ ผลลัพธ์ล่ะครับ”

“คุณธาดาครับ คุณคาดหวังว่าท่านประธานจะทำอะไรเมื่อเดินออกจากลิฟท์”

“ผมต้องการให้ท่านรู้สึกมั่นใจในข้อเสนอนี้แล้วอนุมัติครับ”

“ข้อความไหน ประโยคใดที่คุณสามารถพูดแล้วทำให้ท่านรู้สึกเช่นนั้นได้ครับ”

“ผมจะนำเสนอๆสั้นๆว่าขอบเขตและความเป็นไปได้ของโครงการภายในครึ่งนาที จากนั้นก็จะปิด Pitch ด้วย  หลังจากศึกษาความเสี่ยงทุกด้านอย่างถี่ถ้วนแล้ว ผมมั่นใจว่าการตัดสินใจทางกลยุทธ์เพื่อลงทุนครั้งนี้เป็นสิ่งที่ถูกต้อง หลังจากท่านอนุมัติแล้วเราสามารถเริ่มปฎิบัติการได้ภายในหนึ่งเดือนครับ”