ภาวะผู้นำคือการโน้มน้าว แต่ผู้นำส่วนใหญ่ไม่เก่ง จากการสังเกตผู้นำที่มีความสามารถและจากประสบการณ์ส่วนตัว มี 8 เทคนิคในการที่จะโน้มน้าวใจคนอย่างมีประสิทธิภาพในการคุยกันแบบ “ตัวต่อตัว” คือ
- รู้จักเป้าหมายในชีวิตของเรา
- รู้จักจริตเรา
- รู้จักค่านิยมของเรา
- สังเกตและเรียนรู้จริตคนอื่น
- สังเกตและเรียนรู้ค่านิยมคนอื่น
- ลงมือโน้มน้าว
- ทบทวนตนเอง
- ปรับเปลี่ยนวิธีการ
เรามาดูรายละเอียดในแต่ละเรื่องกันครับ
- รู้จักเป้าหมายในชีวิตเรา เราต้องการเป็นอะไรในอนาคต หากเป้าหมายในชีวิตเราไม่ใหญ่พอเราก็จะไม่มีแรงจูงใจที่จะไปโน้มน้าวคนอื่น หากเป้าหมายคือ “ฉันมีความสุขดีอยู่แล้ว ฉันไม่อยากเปลี่ยนแปลงอะไรรอบ ๆ ตัวฉัน” มันคงยากสำหรับเราที่จะใช้ความพยายามมากขึ้นในการไปโน้มน้าวคนอื่น เพราะว่าการโน้มน้าวคนนั้นมันเป็นงานหนัก เราต้องมาเรียนรู้เกี่ยวกับตนเองและผู้อื่น และเพราะเราแตกต่างกัน เราจึงต้องติดต่อกับคนอื่นด้วยวิธีที่เราไม่คุ้นเคย ดังนั้นต้องแน่ใจก่อนว่าเรามีความทะเยอทะยานที่จะทำอะไรเพื่อคนอื่นมากกว่าตัวเราก่อนที่จะคิดไปโน้มน้าวคนอื่น
- รู้จักจริตตนเอง ประเมินตัวเองดูว่า เราเป็นคนที่กล้าแสดงออกมากเพียงไหน เรามีความมุ่งมั่นจะผลักดันประเด็นของเราไปข้างหน้ามากน้อยเพียงใด เมื่อคนอื่นเขาเห็นต่างกับเราเรามีปฎิกิริยาอย่างไร
- รู้จักในค่านิยมของเรา เราให้คุณค่ากับอะไรมากที่สุด
อะไรคือหลักการของเรา อะไรคือจุดยืนของเรา เราประเมินตนเองอย่างไร เราประเมินคนอื่นอย่างไร การรู้จักในค่านิยมของเราจะช่วยให้เราเข้าใจตนเองมากขึ้นว่าทำไมเราจึงอึดอัดในบางครั้งเมื่อต้องโน้มน้าวคนอื่น ตัวอย่างเช่นหากเรามีค่านิยมเรื่องการปประนีประนอม เรามักจะจบการโน้มน้าวลงด้วยทางเลือกที่ประนีประนอมเสมอ - เข้าใจจริตคนอื่น เราแต่ละคนมีสไตล์ในการโน้มน้าวแตกต่างกัน คนส่วนใหญ่คิดไปว่าคนอื่นเขามีจริตและค่านิยมเหมือนเรา ซึ่งมันเป็นความคิดที่อันตราย เราต้องหมั่นสังเกตคนก่อน การโน้มน้าวคนส่วนใหญ่เกิดในที่ทำงานของเรา ดังนั้นเราจึงพอมีโอกาสที่จะทำความรู้จักและเข้าใจในแต่ละคนก่อนลงมือโน้มน้าวกัน เขามีสไตล์อย่างไร บางองค์กรเขาก็มีการใช้เครื่องมือทางด้านจิตวิทยาเพื่อประเมินว่าแต่ละคนมีบุคลิกลักษณะอย่างไรเพื่อให้เข้าใจกันมากขึ้น ใช้ข้อมูลเหล่านั้นให้เกิดประโยชน์ หากไม่มีก็ใช้ตาและหูของเราสังเกต คน ๆ นี้เขามีแนวโน้มว่าจะโน้มน้าวอย่างไรให้ได้ผล ในอดีตเขาเป็นอย่างไร อะไรคือตัวที่เป็นสัญญาณว่าจะโน้มน้าวเขาได้สำเร็จ
- เข้าใจค่านิยมเขา สังเกตเรื่องราวที่เขาเล่าเกี่ยวกับตัวเขา ส่วนใหญ่แล้วประสบการณ์วัยเด็กจะมีผลต่อการหล่อหลอมค่านิยมของแต่ละคน อะไรคือแบบแผนในเรื่องราวที่เขาเล่า คนต้นแบบและหนังสือที่เขาอ่านก็เป็นอีกแหล่งที่พอบอกได้ ใครคือคนที่เขาชื่นชมในครอบครัว โรงเรียน ที่ทำงาน บุคคลสาธารณะ เขาอ่านหนังสืออะไร 6. ลงมือโน้มน้าว เมื่อเรามีข้อมูลครบจากที่กล่าวมาแล้ว เราก็ลงมือโน้มน้าวเขาโดยพยายามปรับแนวทางให้สอดคล้องกับจริตและค่านิยมของแต่ละคน การปรับตัวให้เหมาะนั้นทำลึกลงไปถึงระดับย่อยเลย ก็คืออย่าด่วนสรุปว่าแต่ละคนจะเป็นแบบนั้น ๆ ในทุก ๆ สถานการณ์ บางคนในภาวะปกติเป็นคนเรียบร้อยมาก แต่กลับกลายเป็นคนดุดันในบางสถานการณ์ไปเลยก็ได้ อย่างที่จอร์จ เบอร์นาร์ด ชอว์ เคยกล่วาไว้ว่า “คนที่เป็นคนมีเหตุมีผลมากเลยคือช่างตัดเสื้อของผม เมื่อใดก็ตามที่ผมไปตัดเขาจะขอวัดตัวใหม่ทุก ๆ ครั้งไป”
- ทบทวนตนเอง แม้นว่าคุณจะเตรียมตัวมาดีเพียงใดก็ตามคุณก็อาจจะไม่สำเร็จในตอนแรก ๆ อย่าท้อ เป้าหมายไม่ใช่ว่าต้องโน้มน้าวสำเร็จในทุก ๆ ครั้ง แต่เป้าหมายคือทำให้ดีกว่าเดิมทุก ๆ ครั้ง การโน้มน้าวคนคือการเดินทางไม่ใช่เป้าหมาย หลังจากโน้มน้าวคนแต่ละครั้งจบลง ประเมินตนเอง สิ่งที่ทำได้ดีคืออะไร สิ่งที่ควรปรับปรุงคืออะไร เราจะทำให้แตกต่างไปจากเดิมอย่างไรในอนาคต เราได้เรียนรู้อะไรจากการโน้มน้าวในครั้งนี้ ส่วนใหญ่แล้วคำตอบคือการมีสมมติฐานที่ผิดของเราเอง และช่องว่างระหว่างเจตนาและผลลัพธ์ที่ต้องการ
- ปรับเปลี่ยนวิธีการ หากคุณหมั่นทบทวนตนเองทุก ๆ ครั้งหลังจบการโน้มน้าว คุณจะเรียนรู้อะไรใหม่ ๆ เกี่ยวกับตัวคุณเองเสมอ แล้วปรับตัวให้ดีขึ้นในครั้งต่อ ๆ ไป เมื่อเราต้องการพัฒนาในเรื่องใด ให้ทำไปทีละขั้น มองหาแบบแผนที่เราคิดว่าเราต้องการปรับปรุงหนึ่งเรื่องที่สำคัญก่อน แลัวฝึกที่จะทำให้ต่างจากเดิม เมื่อทำได้แล้วก็ขยับไปเรื่องอื่น
เทคนิคเหล่านี้เป็นแนวทางกว้าง ๆ เมื่อคุณทำมันได้ดีคุณก็มักจะมีโอกาสเติบโตและก้าวหน้าขึ้น ถึงตอนนั้นก็ต้องมาเริ่มเรียนรู้ที่จะโน้มน้าวคนในระดับที่สูงขึ้นไปอีก ซึ่งมักจะมีความซับซ้อนกว่าในเรื่องของพลวัตรทางการเมืองภายใน การเล่นกับอำนาจ ต้องมั่นใจว่าเราเข้าใจบริบทใหม่ที่ซับซ้อนขึ้น อย่าด่วนสรุปว่าวิธีที่เราเคยใช้เวิร์คกับคนระดับต่ำกว่าจะเวิร์คกับคนในระดับบนเหมือนกันหมดไปทุก ๆ เรื่อง
สำหรับคนที่สนใจอยากศึกษาเรื่องนี้ ผมแนะนำหนังสือสองเล่มคือ วิธีชนะมิตรและจูงใจคน โดย เดล คาร์เนกี้ และ Influence without authority โดย Allan Cohen & David Bradford
