พัฒนาทักษะการโน้มน้าว

ภาวะผู้นำคือ การโน้มน้าว แต่ผู้นำส่วนใหญ่มักจะโน้มน้าวไม่ค่อยเก่ง จากการสังเกตผู้นำที่มีความสามารถและจากประสบการณ์ส่วนตัวของผู้เขียน มีเทคนิค 8 ข้อ ในการโน้มน้าวใจคนเมื่อคุยกันแบบ “ตัวต่อตัว” อย่างมีประสิทธิภาพด้วยการพูดคุยกันแบบ “ตัวต่อตัว” ดังนี้

1. รู้จักเป้าหมายในชีวิตของตนเอง โดยให้วางเป้าหมายก่อนว่าเราต้องการเป็นอะไรในอนาคต เพราะหากเป้าหมายในชีวิตไม่ใหญ่พอก็จะไม่มีแรงจูงใจที่จะโน้มน้าวคนอื่น เช่น “ฉันมีความสุขดีอยู่แล้ว และไม่อยากเปลี่ยนแปลงอะไรรอบ ๆ ตัว” อย่างนี้คงใช้ความพยายามมากขึ้นและกลายเป็นเรื่องยากสำหรับเราในการโน้มน้าวผู้อื่น เพราะคนเรานั้นแตกต่างกัน การโน้มน้าวนั้นเราต้องเรียนรู้เกี่ยวกับตนเองและผู้อื่นต้องสื่อสารกับผู้อื่นด้วยแนวทางที่เราไม่คุ้นเคย ดังนั้น จึงต้องแน่ใจก่อนว่าเรามีความทะเยอทะยานที่จะทำอะไรเพื่อผู้อื่นมากกว่าทำเพื่อตัวเราเอง ก่อนที่จะคิดไปโน้มน้าวผู้อื่น

2. รู้จักจริตของตนเอง ประเมินตนเองดูว่าเป็นคนที่กล้าแสดงออกมากเพียงใด มีความมุ่งมั่นที่จะผลักดันประเด็นของตนเองไปข้างหน้ามากน้อยแค่ไหน และเมื่อผู้อื่นเห็นต่างกับเราจะมีปฏิกิริยาอย่างไร

3. รู้จักค่านิยมของตนเองว่าให้คุณค่ากับอะไรมากที่สุด อะไรคือหลักการและจุดยืนของเรา เราจะประเมินตนเองอย่างไรและประเมินผู้อื่นอย่างไร การรู้จักค่านิยมของตนเองจะช่วยให้เราเข้าใจตนเองมากขึ้นว่าทำไมเราจึงอึดอัดในบางครั้งเมื่อต้องโน้มน้าวคนอื่น ตัวอย่างเช่น หากเรามีค่านิยมเรื่องการประนีประนอม เรามักจะจบการโน้มน้าวลงด้วยทางเลือกที่ประนีประนอมเสมอ

4. เข้าใจจริตของผู้อื่น ซึ่งแต่ละคนก็จะมีสไตล์ในการโน้มน้าวที่แตกต่างกันไป แต่คนส่วนใหญ่ต่างคิดไปเองว่าคนอื่น ๆ นั้นคงมีจริตและค่านิยมเหมือนกับตนเอง ซึ่งเป็นความคิดที่ผิด เราต้องคอยหมั่นสังเกตผู้อื่นเสมอ การต้องโน้มน้าวคนส่วนใหญ่จะเกิดขึ้นในที่ทำงาน ดังนั้น พอมีโอกาสที่เราจะทำความรู้จักและเข้าใจในแต่ละคนก่อนว่าเขามีสไตล์อย่างไรจึงเริ่มลงมือโน้มน้าว บางองค์กรมีการใช้เครื่องมือทางด้านจิตวิทยาเพื่อประเมินว่าแต่ละคนมีบุคลิกลักษณะอย่างไร เพื่อให้เข้าใจกันมากขึ้นและใช้ข้อมูลเหล่านั้นให้เกิดประโยชน์ หากองค์กรของเราไม่มีเครื่องมือช่วยให้ใช้ตาและหูของเราสังเกต เช่น คนคนนี้จะโน้มน้าวอย่างไรให้ได้ผล ในอดีตเขาเป็นอย่างไร มีอะไรที่เป็นสัญญาณว่าจะโน้มน้าวเขาได้สำเร็จ

5. เข้าใจค่านิยมของเขา สังเกตเรื่องราวที่เขาเล่าเกี่ยวกับตัวเขา ส่วนใหญ่แล้วประสบการณ์วัยเด็กจะมีผลต่อการหล่อหลอมค่านิยมของแต่ละคน อะไรคือแบบแผนในเรื่องราวที่เขาเล่า คนต้นแบบและหนังสือที่เขาอ่านก็เป็นอีกแหล่งที่พอบอกได้ ใครคือคนที่เขาชื่นชมในครอบครัว ในโรงเรียน ที่ทำงาน บุคคลสาธารณะที่ชอบ หรือเขาอ่านหนังสืออะไร ฯลฯ 

6. ลงมือโน้มน้าว เมื่อเรามีข้อมูลครบจากที่กล่าวมาแล้วให้ลงมือโน้มน้าวเขา โดยพยายามปรับแนวทางให้สอดคล้องกับจริตและค่านิยมของแต่ละคน การปรับตัวให้เหมาะนั้นควรทำลึกลงไปถึงระดับย่อยเลยก็คือ อย่าด่วนสรุปว่าแต่ละคนจะเป็นแบบนั้น ๆ ในทุก ๆ สถานการณ์ เพราะบางคนในภาวะปกตินั้นเป็นคนที่เรียบร้อยมาก แต่กลับกลายเป็นคนดุดันในบางสถานการณ์ไปเลยก็ได้ อย่างที่จอร์จ เบอร์นาร์ด ชอว์ (George Bernard Shaw) เคยกล่าวไว้ว่า “คนที่เป็นคนมีเหตุมีผลมากเลยคือช่างตัดเสื้อของผม เมื่อใดก็ตามที่ผมไปตัดเสื้อเขาจะขอวัดตัวใหม่ทุก ๆ ครั้งไป” 

7. ทบทวนตนเอง แม้ว่าคุณจะเตรียมตัวมาดีเพียงใดก็ตาม คุณอาจจะโน้มน้าวไม่สำเร็จในตอนแรก ๆ  อย่าเพิ่งท้อ เป้าหมายไม่ใช่ว่าต้องโน้มน้าวสำเร็จในทุก ๆ ครั้ง แต่เป้าหมายคือทำให้ดีกว่าเดิมทุก ๆ ครั้ง การโน้มน้าวคนคือการเดินทางไม่ใช่เป้าหมาย หลังจากโน้มน้าวคนแต่ละครั้งจบลง ประเมินตนเอง สิ่งที่ทำได้ดีคืออะไร สิ่งที่ควรปรับปรุงคืออะไร เราจะทำให้แตกต่างไปจากเดิมอย่างไรในอนาคต เราได้เรียนรู้อะไรจากการโน้มน้าวในครั้งนี้ ส่วนใหญ่แล้วคำตอบคือการมีสมมติฐานที่ผิดของเราเอง และช่องว่างระหว่างเจตนาและผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นจริง

8. ปรับเปลี่ยนวิธีการ หากคุณหมั่นทบทวนตนเองทุกครั้งหลังจบการโน้มน้าวย่อมได้เรียนรู้อะไรใหม่ ๆ เกี่ยวกับตัวเองเสมอ แล้วปรับตัวให้ดีขึ้นในครั้งต่อ ๆ ไป เมื่อเราต้องการพัฒนาในเรื่องใด ให้ทำไปทีละขั้น มองหาแบบแผนที่คิดว่าเราต้องการปรับปรุงจากสิ่งที่สำคัญก่อนทีละเรื่อง แลัวฝึกโดยทำให้ต่างจากเดิม เมื่อทำได้แล้วจึงขยับไปเรื่องอื่น ๆ

เทคนิคเหล่านี้เป็นเพียงแนวทางกว้าง ๆ ซึ่งเมื่อคุณทำได้ดีก็จะมีโอกาสเติบโตและก้าวหน้าขึ้น ถึงตอนนั้นก็ต้องมาเริ่มเรียนรู้การโน้มน้าวคนในระดับที่สูงขึ้นไปอีก ซึ่งมักจะมีความซับซ้อนกว่าในเรื่องของพลวัตทางการเมืองภายในองค์กร เพราะการต้องไปโน้มน้าวกับผู้ที่อยู่ในระดับสูงกว่าจะต้องมั่นใจว่าเราเข้าใจบริบทใหม่ที่ซับซ้อนขึ้น อย่าด่วนสรุปว่าวิธีที่เราเคยใช้ได้ดีกับคนที่ระดับต่ำกว่าจะใช้ได้ดีกับคนในระดับที่สูงกว่าเหมือนกันหมดไปทุกเรื่อง

สำหรับผู้ที่สนใจอยากศึกษาเรื่องนี้ขอแนะนำหนังสือ 2 เรื่องคือ วิธีชนะมิตรและจูงใจคน: How to Win Friends and Influence People โดย เดล คาร์เนกี (Dale Carnegie) และ Influence Without Authority โดย อัลลัน โคเฮน และ เดวิด แบรดฟอร์ด (Allan Cohen & David Bradford)

Coaching Questions: 

คุณคิดว่าคุณโน้มน้าวได้มีประสิทธิภาพเพียงใด

หากคุณต้องการโน้มน้าวให้เก่งขึ้น มีวิธีพัฒนาอย่างไรบ้าง ตาม 70/20/10 Framework

ใครคือต้นแบบในการโน้มน้าว เราควรเรียนรู้อะไรจากเขา